Voor inhoudelijke informatie:
Lies van de Vijfeijken en Raymond Jansen
E lies.vandevijfeijken@han.nl en raymond.jansen@han.nl
T +31629321575 en +31625640452
Inschrijven? Goed om te weten!
- Bij minoren die starten in september vindt, ná de inschrijfperiode in de maand maart, een loting plaats in april áls er op dat moment meer inschrijvingen zijn dan beschikbare plaatsen.
- Bij minoren die starten in februari vindt, ná de inschrijfperiode in de maand oktober, een loting plaats in november áls er op dat moment meer inschrijvingen zijn dan beschikbare plaatsen.
Bij de minoren waar nog plaats is, geldt daarna tot aan de sluiting van de inschrijfperiode:
zodra een minor vol is, wordt deze gesloten, vol = vol.
Daarnaast geldt dat als het aantal aanmeldingen na vier weken ruim onder de norm ligt; deze minor mogelijk wordt teruggetrokken. Dus heb je interesse, meld je direct aan.
Schrijf je op tijd in!
Let op:
Voor HAN studenten geldt dat zij zich, in geval van uitloten of geen doorgang van de eerste keuze NA de periode van besluitvorming (deze duurt een volledige maand), kunnen herinschrijven. Dit kan alleen op de dan nog beschikbare minoren die plaatsen vrij hebben.
Ook dan geldt: zodra een minor vol is, wordt deze gesloten.
Een goed overzicht van de HAN minoren kun je vinden in de minoren app! De app is bereikbaar via: http://www.minoren-han.nl/
Wil je excelleren in Sales? Schrijf je dan in voor de minor Sales- & Key Accountmanagement van de HAN en verdiep jouw verkoopvaardigheden, saleskennis en persoonlijke ontwikkeling.
Ben je méér dan geïnteresseerd in het sales vak, leergierig en op zoek naar echte verdieping in sales? Dan is de minor Sales- & Key Accountmanagement iets voor jou! Deze minor kent een duale opzet: door werken in de praktijk te combineren met een intensief trainingsprogramma, breng je jouw sales vaardigheden in korte tijd op een hoger niveau. Naast deze hands-on invulling verdiep je in deze minor je kennis van het salesvak en ga je aan de slag met je persoonlijke ontwikkeling. Na afronding heb je een meer dan stevige basis om succesvol door te groeien in het boeiende salesvak.
In deze minor werk je drie dagen per week bij een commercieel bedrijf in een sales functie. De overige twee dagen volg je een intensief trainingsprogramma. Hierbij werk je samen met docenten, gastdocenten en trainers uit het bedrijfsleven aan de ontwikkeling van je sales kennis en vaardigheden.
De minor kent drie onderwijseenheden: verkoopvaardigheden (sales skils), kennis (sales knowledge) en persoonlijke ontwikkeling (personal development)
Onderwerpen
Sales skills
- Veel aandacht voor vaardigheidstraining.
- Gespreksvaardigheden, zoals: solution/consultative selling, argumentatie, onderhandelingstechnieken, gespreksstructuur, omgaan met tegenwerpingen, maar ook storytelling en presenteren.
Personal development
- Gedragsvaardigheden, zoals: non-verbale communicatie, zelfkennis & persoonlijkheid, maar ook zakelijke etiquette en omgaan met culturele verschillen en Neuro Linguistisch Programmeren (NLP)
Sales knowledge
- Ondersteunende kenniscomponenten, waarbij de theorie achter de vaardigheden wordt behandeld en uitgediept en de aansluiting met actualiteiten wordt gezocht. Ook ga je op zoek naar de laatste stand van zaken in de (populair) wetenschappelijke sales literatuur en presenteert deze in een Masterclass-event aan bedrijven en relaties.
Soort minor
Dit is een verdiepende minor. In een verdiepende minor specialiseer je je verder binnen je eigen beroep(profiel).
Blokminor
Deze minor is een blokminor. De minor wordt 1 of 2 keer per jaar als een blok in een semester aangeboden.
Beoordeel zelf of de leerdoelen van deze minor aansluiten op jouw wensen en eisen.
De minor Sales- & Key Accountmanagement bouwt voort op het sales curriculum van de voltijd opleiding Commerciële Economie. Het karakter is verdiepend. Op het gebied van vaardigheden worden studenten in de minor uitgebreid getraind in diverse gangbare gespreks-, presentatie- en onderhandelingstechnieken. Deze nieuwe en verbeterde vaardigheden worden direct in de praktijk toegepast; door het duale karakter van de minor is er een directe koppeling tussen theorie, vaardigheden en het werkveld. Qua kennis wordt de verdieping gezocht in het lezen, bespreken en toepassen van (nieuwe) inzichten uit de literatuur. De toepassing zal gebeuren in de vorm van korte opdrachten, langere projecten en/of onderzoeken bij bedrijven. Ook op het gebied van professionele houding wordt binnen de minor de verdieping gezocht, bijvoorbeeld door aandacht te besteden aan de verdere ontwikkeling van het eigen professionele netwerk alsmede de persoonlijke ontwikkeling van deelnemende studenten.
Leeruitkomsten
-
Waarde creëren
Je geeft aanbevelingen voor de invulling van de meervoudige waardepropositie van een organisatie. Je doet hiervoor zelfstandig onderzoek onder de stakeholders.
-
Toelichting
In de minor zal veel aandacht worden besteed aan literatuuronderzoek en de vertaling daarvan voor en naar het werkveld. Studenten bestuderen hedendaagse ontwikkelingen binnen het B2B sales vakgebied in (semi) wetenschappelijke literatuur en managementliteratuur en vertalen deze theorieën en modellen vervolgens in essays en presentaties naar praktische toepassingen ten behoeve van het werkveld.
-
Business Development
Je ontwerpt onder begeleiding duurzame optimalisaties/vernieuwingen waarmee je tegemoetkomt aan behoeften van meerdere stakeholders. Je formuleert een passend verdienmodel.
-
Toelichting
In de minor worden gespreks- en onderhandelingstechnieken intensief en langdurig getraind om zo tot een verdieping te komen van ‘Consultatieve klantgesprekken voeren’ en ‘Voeren van effectieve onderhandelingen in het kader van langdurige accountrelaties’. Er wordt gebruik gemaakt van de FOVA-techniek ter ondersteuning van het verkoopgesprekHierbij worden de onderdelen non-verbale communicatie, gesprekstechnieken en presenteren verder uitgediept., In de minor wordt de kennis over deze onderwerpen verdiept en passen studenten deze technieken toe in de salesgesprekken.
-
Realiseren
Je voert onder begeleiding individueel optimalisaties op operationeel niveau uit voor een organisatie. Hierbij werk je samen met interne en/of externe stakeholders.
-
Toelichting
In de minor is er aandacht voor het communiceren in een sales beroepsomgeving, in het bijzonder op het niveau van Key Account Management. Communicatie met het werkveld wordt onder meer vorm gegeven d.m.v. de bedrijfservaring bij partnerbedrijven en events.
De student bereidt voor/organiseert/evalueert een workshop waarin hij de opgedane kennis en inzichten overdraagt aan een groep toehoorders uit het werkveld.
- Skills
-
Samenwerken
Bijdragen aan een gezamenlijk resultaat ook wanneer de samenwerking een onderwerp betreft dat niet direct van persoonlijk belang is. -
Initiatief
Kansen en problemen signaleren en ernaar handelen, liever uit zichzelf beginnen dan passief afwachten. -
Aanpassingsvermogen
Doelmatig blijven handelen indien zich onverwachte omstandigheden voordoen, door zich aan te passen aan een veranderende omgeving, taken, verantwoordelijkheden of mensen. -
Persoonlijk leiderschap
Richting en sturing geven aan zichzelf door besluiten te nemen en beoogde doelen en resultaten te bereiken. -
Commercieel bewust
Het onderzoeken en kennen van de wensen en behoeften van de klant en ernaar handelen. Signaleert kansen in de markt op basis van trends en ontwikkelingen in de markt en speelt daarop in. -
Verantwoordelijkheidsbesef
Zorgt ervoor dat opdrachten of werkzaamheden van jezelf en anderen, tijdig en naar behoren worden uitgevoerd, hierbij rekening houdend met de geldende kwaliteitsnormen en verwachtingen. Investeert hierbij in eigen kennis en vaardigheden. -
Probleemoplossend vermogen
Herkent en erkent problemen en maakt een plan om tot een oplossing te komen. -
Doorzettingsvermogen
Realiseert doelen die hij of zij zichzelf stelt. Laat zich niet door tegenslagen weerhouden en maakt hierbij keuzes. -
Nieuwsgierigheid
Gedrag dat getuigt van de drang om iets te kunnen, te leren of te weten te komen. -
Communicatie
Ideeën, boodschappen, feiten en meningen begrijpelijk en op heldere wijze aan anderen duidelijk maken in gesproken woord, beeld of geschrift.
Een minor wordt pas interessant als deze aansluit op je opleiding en/of je beroepsprofiel, van het juiste niveau is en niet overlapt met je major.
Voor wie?
- Nederlandstalige studenten aan de Academie Business en Communicatie (CE, ORM, F&B, CO) van de HAN.
- Nederlandstalige CE, ORM, F&B, CO studenten van andere hogescholen.
- Overige studenten van andere Nederlandstalige opleidingen, met aantoonbare affiniteit met sales en de wens om een commercieel beroep uit te oefenen.
Voorwaarden voor deelname
- Stage gevolgd;
- Aantoonbare affiniteit met sales d.m.v. een motivatiebrief;
- Een intakegesprek kan deel uitmaken van de aanmeldingsprocedure voor de minor.
Mail na het inschrijven je motivatiebrief naar: lies.vandevijfeijken@han.nl en raymond.jansen@han.nl.
Goed om te weten
- In de minor ben je voor een belangrijk deel actief in de praktijk.
- De minor wordt ontwikkeld in samenwerking met het werkveld.
- De HAN organiseert voldoende partnerbedrijven waarin de studenten tijdens deze minor aan de slag gaan als jr. accountmanager.
- Desgewenst mogen studenten zelf een potentieel partnerbedrijf dat voldoet aan de randvoorwaarden voor partnerbedrijven aandragen. Neem daartoe ruim op tijd contact op met de coördinatoren van de minor, Lies van de Vijfeijken en Raymond Jansen. Dit betekent bij startmoment september: uiterlijk 1 mei; bij startmoment februari: uiterlijk 1 november. Indien je een eigen partnerbedrijf aandraagt, geef je dit aan in je motivatiebrief.
- Naast een motivatiebrief deel je ook bij aanmelding je CV met coördinatoren Raymond Jansen en Lies van de Vijfeijken. Deze worden gedeeld met de partnerbedrijven indien je deze niet zelf aandraagt.
- Dit is een verdiepende minor, geschikt voor studenten die affiniteit met het vakgebied hebben.
- Maximum aantal deelnemers: 24
Toetsing van deze minor gebeurt op de volgende wijze:
TOETS-01: Inleveropdracht Essay
De student heeft de behandelde theoretische inzichten herkenbaar toegepast in zijn actuele werkomgeving en heeft op basis daarvan concrete en toepasbare adviezen ter verbetering geformuleerd.
- Bij niet of niet op tijd voor de deadline inleveren, wordt het cijfer 1.0 ingevoerd.
- Niet of niet op tijd voor de deadline inleveren, betekent dat de docent geen feedback geeft en de student zonder feedback naar de (eventuele) herkansing gaat.
- Bij een niet ontvankelijk product heeft de student 24 uur de tijd om e.e.a. aan te passen. Het product wordt van feedback voorzien als de student het product binnen 24 uur opnieuw heeft ingeleverd. Is het product na correctie wederom niet ontvankelijk, dan wordt het cijfer 1,0 ingevoerd, maar de student ontvangt dus wel feedback.
TOETS-02: Inleveropdracht Way of Selling
De student heeft een eigen visie op het salesvak geformuleerd waarbij hij de behandelde theoretische inzichten herkenbaar toepast in de praktijk.
- Bij niet of niet op tijd voor de deadline inleveren, wordt het cijfer 1.0 ingevoerd.
- Niet of niet op tijd voor de deadline inleveren, betekent dat de docent geen feedback geeft en de student zonder feedback naar de (eventuele) herkansing gaat.
- Bij een niet ontvankelijk product heeft de student 24 uur de tijd om e.e.a. aan te passen. Het product wordt van feedback voorzien als de student het product binnen 24 uur opnieuw heeft ingeleverd. Is het product na correctie wederom niet ontvankelijk, dan wordt het cijfer 1,0 ingevoerd, maar de student ontvangt dus wel feedback.
TOETS-03: Mondeling assessment vraagtechnieken en argumenteren
De student:
- herkent de fasen in een verkoopgesprek en kan ze toepassen;
- kan juiste vraagtechniek toepassen om klantbehoeften in kaart te brengen;
- kan de juiste vragen stellen om zo een vooraf gesteld doel te bereiken;
- heeft inzicht in argumentatie techniek en past deze op de juiste wijze toe.
- Bij niet of niet op tijd aanwezig zijn voor het mondelinge assessment, wordt een cijfer 1,0 ingevoerd
-
Niet of niet op tijd aanwezig zijn voor het mondelinge assessment, betekent dat de docent geen feedback geeft en student zonder feedback naar de (eventuele) herkansing gaat.
TOETS-04: Mondeling assessment Onderhandelen
De student:
- weet de behoeften van de klant te identificeren en hierop te anticiperen tijdens de onderhandeling;
- past tijdens het gesprek verschillende onderhandelingstechnieken toe met het oog op een win-win- situatie;
- weet op correcte wijze een volledige complete bevestiging van het gespreksresultaat schriftelijk weer te geven.
- Bij niet of niet op tijd aanwezig zijn voor het mondelinge assessment, wordt een cijfer 1,0 ingevoerd
- Niet of niet op tijd aanwezig zijn voor het mondelinge assessment, betekent dat de docent geen feedback geeft en student zonder feedback naar de (eventuele) herkansing gaat.
TOETS-05: Mondelinge presentatie WR4U
Structuur/ opbouw van de presentatie
De student is in staat:
- de presentatie in een logische volgorde op te bouwen.
- de presentatie te starten met een heldere inleiding.
- de presentatie te eindigen met een heldere en juiste conclusie.
- de presentatie op een correcte wijze af te sluiten.
- de aandacht van de toehoorders te krijgen door middel van storytelling en de aandacht vast te houden.
Toepassing en inhoudelijke diepgang
De student is in staat:
- door middel van de presentatie en beantwoording van de vragen te laten zien dat hij boven de stof staat.
- verbaal aan te tonen dat hij inhoudelijke kennis van zaken heeft.
Overtuigingskracht / kwaliteit van argumentatie
De student is in staat:
- een heldere onderbouwing van zijn verhaal te geven.
- voldoende geldige argumenten aan te dragen.
- concreet antwoord te geven op gestelde vragen.
- met zijn presentatie te overtuigen.
- Bij niet of niet op tijd voor deadline presenteren, wordt het cijfer 1.0 ingevoerd.
- Niet of niet op tijd voor de deadline presenteren, betekent dat de docent geen feedback geeft en student zonder feedback naar de (eventuele) herkansing gaat.
TOETS-06: Schriftelijke opdracht Personal Brand Statement
De student analyseert aan de hand van de aangeboden LIFO methodiek, NLP, Ethiek en Etiquette en creatieve technieken zijn eigen handelen, geeft vorm aan zijn eigen professionele ontwikkeling en reflecteert op de voortgang in deze ontwikkeling.
- Bij niet of niet op tijd voor de deadline inleveren, wordt het cijfer 1.0 ingevoerd.
- Niet of niet op tijd voor de deadline inleveren, betekent dat de docent geen feedback geeft en de student zonder feedback naar de (eventuele) herkansing gaat.
-
Bij een niet ontvankelijk product heeft de student 24 uur de tijd om e.e.a. aan te passen. Het product wordt van feedback voorzien als de student het product binnen 24 uur opnieuw heeft ingeleverd. Is het product na correctie wederom niet ontvankelijk, dan wordt het cijfer 1,0 ingevoerd, maar de student ontvangt dus wel feedback.
Houd rekening met de volgende roostergegevens voor deze minor.
Er wordt vanuit gegaan dat studenten van maandag t/m vrijdag beschikbaar zijn, dus bijbaantjes of andere vakken van maandag t/m vrijdag (8.45-17.30 uur) volgen is geen optie. Daarnaast wordt er verwacht dat de student bij projecten en bedrijfsbezoeken ook diverse avonden beschikbaar zal zijn. De duale planning ziet er als volgt uit: maandag, dinsdag, woensdag: praktijkdagen waarbij de student als accountmanager bij een partnerbedrijf werkt; donderdag en vrijdag: trainingen en colleges op de HAN in Arnhem.
Werkvormen
- Praktijkonderwijs
- Hoorcolleges
- Werkcolleges
- Projectgroepen
- Bedrijfsbezoeken
- Excursies
- Trainingen/gastcolleges
Studenten van de HAN kunnen zich eenvoudig aanmelden via OSIRIS.
Mocht het inloggen in OSIRIS niet lukken via bovenstaande link ga dan naar de site van OSIRIS.
Externe studenten kunnen zich eenvoudig aanmelden via Kies Op Maat.