Voltijd
Nederlands
ARNHEM
30.0
1 februari 2021 t/m: 3 juli 2021 -- gesloten (geloot)
Marc Langen

Voor meer informatie:

https://www.han.nl/start/bachelor-opleidingen/studie-kiezen/minor-volgen/

info@han.nl | T (024) 35 30 500 van 09.00 tot 16.30 bereikbaar | www.han.nl

Voor inhoudelijke informatie:
Marc Langen
E-mail: Marc.Langen@han.nl

Inschrijven? Goed om te weten!
Bij populaire minoren vindt 3 tot 4 weken na het open gaan van de inschrijvingen een loting plaats áls er op dat moment meer inschrijvingen zijn dan beschikbare plaatsen. Bij de minoren waar nog plaats is, geldt daarna tot aan de sluiting van de inschrijfperiode: zodra een minor vol is, wordt deze gesloten, vol = vol.

Daarnaast geldt dat als het aantal aanmeldingen na drie weken ruim onder de norm ligt; deze minor mogelijk wordt teruggetrokken. Dus heb je interesse, meld je direct aan.

Schrijf je op tijd in!

Let op: Voor HAN studenten geldt dat zij zich, in geval van uitloten of geen doorgang van de eerste keuze NA de periode van besluitvorming (deze duurt ca. 3 weken), kunnen herinschrijven. Dit kan alleen op de dan nog beschikbare minoren die plaatsen vrij hebben.

Ook dan geldt: zodra een minor vol is, wordt deze gesloten, vol = vol.

Een goed overzicht van de HAN minoren en hun beschikbaarheid kun je vinden in de minoren app! De app is bereikbaar via: http://www.minoren-han.nl/

Wil je excelleren in Sales? Schrijf je dan in voor de minor Sales- & Key Accountmanagement van de HAN en verdiep jouw verkoopvaardigheden, saleskennis en persoonlijke ontwikkeling.

Ben je méér dan geïnteresseerd in het sales vak, leergierig en op zoek naar echte verdieping in sales? Dan is de minor Sales- & Key Accountmanagement iets voor jou! Deze minor kent een duale opzet: door werken in de praktijk te combineren met een intensief trainingsprogramma, breng je jouw sales vaardigheden in korte tijd op een hoger niveau. Naast deze hands-on invulling verdiep je in deze minor je kennis van het salesvak en ga je aan de slag met je persoonlijke ontwikkeling. Na afronding heb je een meer dan stevige basis om succesvol door te groeien in het boeiende salesvak.

Onderwerpen 

Sales skills

  • Veel aandacht voor vaardigheidstraining.
  • Gespreksvaardigheden, zoals: solution/consultative selling, argumentatie, onderhandelingstechnieken, gespreksstructuur, omgaan met tegenwerpingen, maar ook storytelling en presenteren. 

Personal development

  • Gedragsvaardigheden, zoals: non-verbale communicatie, zelfkennis & persoonlijkheid, maar ook zakelijke etiquette en omgaan met culturele verschillen en Neuro Linguistisch Programmeren (NLP) 

Sales knowledge

  • Ondersteunende kenniscomponenten, waarbij de theorie achter de vaardigheden wordt behandeld en uitgediept en de aansluiting met actualiteiten wordt gezocht. Ook ga je op zoek naar de laatste stand van zaken in de (populair) wetenschappelijke sales literatuur en presenteert deze in een Masterclass-event aan bedrijven en relaties.

Soort minor
Dit is een verdiepende minor. In een verdiepende minor specialiseer je je verder binnen je eigen beroep(profiel).

Blokminor
Deze minor is een blokminor. De minor wordt 1 of 2 keer per jaar als een blok in een semester aangeboden.

Beoordeel zelf of de leerdoelen van deze minor aansluiten op jouw wensen en eisen.

De minor Sales- & Key Accountmanagement bouwt voort op het sales curriculum van de voltijd opleiding Commerciële Economie. Het karakter is verdiepend. Op het gebied van vaardigheden worden studenten in de minor uitgebreid getraind in diverse gangbare gespreks-, presentatie- en onderhandelingstechnieken. Deze nieuwe en verbeterde vaardigheden worden direct in de praktijk toegepast; door het duale karakter van de minor is er een directe koppeling tussen theorie, vaardigheden en het werkveld. Qua kennis wordt de verdieping gezocht in het lezen, bespreken en toepassen van (nieuwe) inzichten uit de wetenschappelijke – en managementliteratuur. De toepassing zal gebeuren in de vorm van korte opdrachten, langere projecten en/of onderzoeken bij bedrijven. Hierbij wordt -waar mogelijk- de samenwerking gezocht met het lectoraat / kenniscentrum sales en online Marketing. Ook op het gebied van professionele houding wordt binnen de minor de verdieping gezocht, bijvoorbeeld door aandacht te besteden aan de verdere ontwikkeling van het eigen professionele netwerk alsmede de persoonlijke ontwikkeling van deelnemende studenten.

Leeruitkomsten

  • Waarde creëren
    De CE'er is klantbewust. Hij is in staat om op basis van onderzoek en analyses de buying- en customer journey van zijn klanten te begrijpen en zelfstandig te komen met verbetervoorstellen passend bij het salesbeleid van de (interne) klant. Hij heeft oog voor het perspectief en de context van de klanten en heeft inzicht in wat zijn organisatie voor klanten betekent. Hij formuleert marktbewerkingsplannen ter optimalisatie van de waarde van de klanten en de waarde voor zijn organisatie. Hij toont zich een volwaardige partner in het creëren van een duurzame relatie.

  • Toelichting
    In de minor zal veel aandacht worden besteed aan literatuuronderzoek en de vertaling daarvan voor en naar het werkveld. Studenten bestuderen hedendaagse ontwikkelingen binnen het B2B sales vakgebied in (semi) wetenschappelijke literatuur en managementliteratuur en vertalen deze theorieën en modellen vervolgens in essays en presentaties naar praktische toepassingen ten behoeve van het werkveld. Deze vorm van onderzoek komt in de major niet aan bod. Daar waar mogelijk wordt samengewerkt met het Lectoraat Sales & Marketing i.o.

  • Business Development
    De CE'er creëert op basis van onderzoek en analyses zelfstandig klantgroepen en ontwerpt en initieert onderscheidende en vernieuwende verdienmodellen per klantgroep. Hij weet klanten te interesseren, te behouden of te ontwikkelen tot ambassadeurs. Hij heeft oog voor verschillende belangen en veranderende omstandigheden en kan draagvlak creëren voor zijn ideeën.

  • Toelichting
    Ten opzichte van de major zal de minor met deze leeruitkomst vooral  verdiepend zijn. In tegenstelling tot de major worden in de minor de vaardigheden gespreks- en onderhandelingstechnieken intensief en langduriger getraind om zo tot een verdieping te komen van ‘Consultatieve klantgesprekken voeren’ en ‘Voeren van effectieve onderhandelingen in het kader van langdurige accountrelaties’. Tevens nieuw ten opzichte van de major is de verdiepende verkoopmethode SPIN Selling®. Hierbij worden de onderdelen Non-verbale communicatie, Storytelling en Presenteren verder uitgediept. Deze onderwerpen worden in de major slechts kort geïntroduceerd, In de minor wordt de kennis over deze onderwerpen verdiept en passen studenten deze technieken toe in de salesgesprekken.

  • Realiseren
    De CE'er is in staat om zelfstandig klanten te beheren of verder te ontwikkelen door initiatief te nemen in de benodigde activiteiten die bijdragen aan het beoogde sales resultaat. Hij beschikt over salesvaardigheden die hem helpen om klanten aan zich te binden en hen te voorzien van alternatieve, creatieve en duurzame oplossingen en suggesties. Hij is klantgericht, kan goed verbaal en schriftelijk communiceren met alle stakeholders en werkt binnen gestelde deadlines naar een positief resultaat voor zowel zijn klant als eigen organisatie.

  • Toelichting
    Er is meer aandacht dan in de major voor het communiceren in een sales beroepsomgeving, in het bijzonder op het niveau van Key Account Management. Communicatie met het werkveld wordt onder meer vorm gegeven d.m.v. de bedrijfservaring bij partnerbedrijven en events. De student bereidt voor/organiseert/evalueert een workshop waarin hij de opgedane kennis en inzichten overdraagt aan een groep toehoorders uit het werkveld. 

  • Skills
  • Samenwerken
    Bijdragen aan een gezamenlijk resultaat ook wanneer de samenwerking een onderwerp betreft dat niet direct van persoonlijk belang is.

  • Initiatief
    Kansen en problemen signaleren en ernaar handelen, liever uit zichzelf beginnen dan passief afwachten.

  • Aanpassingsvermogen
    Doelmatig blijven handelen indien zich onverwachte omstandigheden voordoen, door zich aan te passen aan een veranderende omgeving, taken, verantwoordelijkheden of mensen.

  • Persoonlijk leiderschap
    Richting en sturing geven aan zichzelf door besluiten te nemen en beoogde doelen en resultaten te bereiken.

  • Commercieel bewust
    Het onderzoeken en kennen van de wensen en behoeften van de klant en ernaar handelen. Signaleert kansen in de markt op basis van trends en ontwikkelingen in de markt en speelt daarop in.

  • Verantwoordelijkheidsbesef
    Zorgt ervoor dat opdrachten of werkzaamheden van jezelf en  anderen, tijdig en naar behoren worden uitgevoerd, hierbij rekening houdend met de geldende kwaliteitsnormen en verwachtingen. Investeert hierbij in eigen kennis en vaardigheden.

  • Probleemoplossend vermogen 
    Herkent en erkent problemen en maakt een plan om tot een oplossing te komen.

  • Doorzettingsvermogen
    Realiseert doelen die hij of zij zichzelf stelt. Laat zich niet door tegenslagen weerhouden en maakt hierbij keuzes.

  • Nieuwsgierigheid
    Gedrag dat getuigt van de drang om iets te kunnen, te leren of te weten te komen.

  • Communicatie
    Ideeën, boodschappen, feiten en meningen begrijpelijk en op heldere wijze aan anderen duidelijk maken in gesproken woord, beeld of geschrift.

Een minor wordt pas interessant als deze aansluit op je opleiding en/of je beroepsprofiel, van het juiste niveau is en niet overlapt met je major.

Voor wie?

  • CE studenten van de HAN.
  • CE studenten van andere hogescholen.
  • Overige Nederlandstalige IB&C studenten van de HAN.

Voorwaarden voor deelname
Alle geïnteresseerde studenten moeten aantoonbaar alle sales OWE’s uit het eerste en tweede jaar van hun specifieke opleiding met een voldoende hebben afgerond en de stage hebben behaald. Studenten van een andere opleiding met voldoende sales ervaring en affiniteit kunnen een motivatiebrief en CV mailen naar marc.langen@han.nl. Op basis hiervan wordt besloten of de student kan worden toegelaten. 

Een intakegesprek kan onderdeel uitmaken van de aanmeldingsprocedure voor deelname aan de minor.

Goed om te weten

  • In de minor ben je voor een belangrijk deel actief in de praktijk. Hierbij wordt, waar mogelijk, de samenwerking gezocht met het lectoraat / kenniscentrum sales en online Marketing.
  • De minor wordt ontwikkeld in samenwerking met het werkveld
  • Maximum aantal deelnemers: 24

Mocht blijken dat door omstandigheden na de inschrijving toch niet voldaan kan worden aan de instapeis stage behaald, laat ons dat dan zo snel mogelijk weten.

Toetsing van deze minor gebeurt op de volgende wijze:

Mondelinge toets / assessment (toetsen van kennis en vaardigheden)

Criteria:

  • Gespreksvoorbereiding
  • Communicatie tijdens gesprek
  • Toepassing Gesprekstechnieken
  • Gespreksresultaat 

Adviesrapport / rapportage (toetsen van plannen en adviezen)

Criteria:

  • Product (onderzoek intern & extern, analyse, strategievorming, advies, creativiteit, financiële onderbouwing)
  • Proces (zelfstandigheid, samenwerking met anderen, creëren van draagvlak) 

Presentatie (toetsen van presentatievaardigheden)

Criteria:

  • Opbouw en inhoud
  • Persoonlijke presentatie
  • Overtuigingskracht

Portfolio (toetsen van inzicht en toepassing van opgedane kennis)

Criteria:

  • Uitwerking van portfolio onderdelen
  • Taal en grammatica

Praktijkopdracht (toetsen van onderzoeksvaardigheden)

Criteria:

  • Formulering onderzoeksvraag
  • Uitvoeren van literatuuronderzoek
  • Diversiteit van brongebruik
  • Interpretatie resultaten
  • Evaluatie onderzoek
  • Rapportage onderzoeksresultaat
  • Vertaalslag naar praktijk

Houd rekening met de volgende roostergegevens voor deze minor.

Er wordt vanuit gegaan dat studenten van maandag t/m vrijdag beschikbaar zijn, dus bijbaantjes of andere vakken van maandag t/m vrijdag (8.45-17.30 uur) volgen is geen optie. Daarnaast zal de student deelnemen aan een meerdaags event en wordt er verwacht dat de student bij projecten en bedrijfsbezoeken ook diverse avonden beschikbaar zal zijn. De duale planning ziet er als volgt uit: maandag, dinsdag, woensdag: praktijkdagen waarbij de student als accountmanager bij een partnerbedrijf werkt; donderdag en vrijdag: trainingen en colleges op de HAN in Arnhem.

Werkvormen

  • Praktijkonderwijs
  • Hoorcolleges
  • Werkcolleges
  • Projectgroepen
  • Bedrijfsbezoeken
  • Excursies
  • Trainingen/gastcolleges 

Studenten van de HAN kunnen zich eenvoudig aanmelden via alluris.

Inloggen alluris arrowright

Externe studenten moeten eerst een account aanmaken bij kies op maat.

Heb je nog geen account bij kies op maat? Klik dan op onderstaande button om een account aan te maken.

Account aanmaken arrowright

Heb je al wel een account bij kies op maat? Klik dan op onderstaande button om in te loggen.

Inloggen kies op maat arrowright