Beoordeel zelf of de leerdoelen van deze minor aansluiten op jouw wensen en eisen.

De minor Sales- & Key Accountmanagement bouwt voort op het sales curriculum van de voltijd opleiding Commerciële Economie. Het karakter is verdiepend. Op het gebied van vaardigheden worden studenten in de minor uitgebreid getraind in diverse gangbare gespreks-, presentatie- en onderhandelingstechnieken. Deze nieuwe en verbeterde vaardigheden worden direct in de praktijk toegepast; door het duale karakter van de minor is er een directe koppeling tussen theorie, vaardigheden en het werkveld. Qua kennis wordt de verdieping gezocht in het lezen, bespreken en toepassen van (nieuwe) inzichten uit de wetenschappelijke – en managementliteratuur. De toepassing zal gebeuren in de vorm van korte opdrachten, langere projecten en/of onderzoeken bij bedrijven. Hierbij wordt -waar mogelijk- de samenwerking gezocht met het lectoraat / kenniscentrum sales en online Marketing. Ook op het gebied van professionele houding wordt binnen de minor de verdieping gezocht, bijvoorbeeld door aandacht te besteden aan de verdere ontwikkeling van het eigen professionele netwerk alsmede de persoonlijke ontwikkeling van deelnemende studenten.

Leeruitkomsten

• Waarde creëren
  De CE'er is klantbewust. Hij is in staat om op basis van onderzoek en analyses de buying- en customer journey van zijn klanten te begrijpen en zelfstandig te komen met verbetervoorstellen passend bij het salesbeleid van de (interne) klant. Hij heeft oog voor het perspectief en de context van de klanten en heeft inzicht in wat zijn organisatie voor klanten betekent. Hij formuleert marktbewerkingsplannen ter optimalisatie van de waarde van de klanten en de waarde voor zijn organisatie. Hij toont zich een volwaardige partner in het creëren van een duurzame relatie.

• Toelichting
  In de minor zal veel aandacht worden besteed aan literatuuronderzoek en de vertaling daarvan voor en naar het werkveld. Studenten bestuderen hedendaagse ontwikkelingen binnen het B2B sales vakgebied in (semi) wetenschappelijke literatuur en managementliteratuur en vertalen deze theorieën en modellen vervolgens in essays en presentaties naar praktische toepassingen ten behoeve van het werkveld. Deze vorm van onderzoek komt in de major niet aan bod. Daar waar mogelijk wordt samengewerkt met het Lectoraat Sales & Marketing i.o.

• Business Development
  De CE'er creëert op basis van onderzoek en analyses zelfstandig klantgroepen en ontwerpt en initieert onderscheidende en vernieuwende verdienmodellen per klantgroep. Hij weet klanten te interesseren, te behouden of te ontwikkelen tot ambassadeurs. Hij heeft oog voor verschillende belangen en veranderende omstandigheden en kan draagvlak creëren voor zijn ideeën.

• Toelichting
  Ten opzichte van de major zal de minor met deze leeruitkomst vooral  verdiepend zijn. In tegenstelling tot de major worden in de minor de vaardigheden gespreks- en onderhandelingstechnieken intensief en langduriger getraind om zo tot een verdieping te komen van ‘Consultatieve klantgesprekken voeren’ en ‘Voeren van effectieve onderhandelingen in het kader van langdurige accountrelaties’. Tevens nieuw ten opzichte van de major is de verdiepende verkoopmethode SPIN Selling®. Hierbij worden de onderdelen Non-verbale communicatie, Storytelling en Presenteren verder uitgediept. Deze onderwerpen worden in de major slechts kort geïntroduceerd, In de minor wordt de kennis over deze onderwerpen verdiept en passen studenten deze technieken toe in de salesgesprekken.

• Realiseren
  De CE'er is in staat om zelfstandig klanten te beheren of verder te ontwikkelen door initiatief te nemen in de benodigde activiteiten die bijdragen aan het beoogde sales resultaat. Hij beschikt over salesvaardigheden die hem helpen om klanten aan zich te binden en hen te voorzien van alternatieve, creatieve en duurzame oplossingen en suggesties. Hij is klantgericht, kan goed verbaal en schriftelijk communiceren met alle stakeholders en werkt binnen gestelde deadlines naar een positief resultaat voor zowel zijn klant als eigen organisatie.

• Toelichting
  Er is meer aandacht dan in de major voor het communiceren in een sales beroepsomgeving, in het bijzonder op het niveau van Key Account Management. Communicatie met het werkveld wordt onder meer vorm gegeven d.m.v. de bedrijfservaring bij partnerbedrijven en events. De student bereidt voor/organiseert/evalueert een workshop waarin hij de opgedane kennis en inzichten overdraagt aan een groep toehoorders uit het werkveld. 

• Skills

• Samenwerken
  Bijdragen aan een gezamenlijk resultaat ook wanneer de samenwerking een onderwerp betreft dat niet direct van persoonlijk belang is.

• Initiatief
  Kansen en problemen signaleren en ernaar handelen, liever uit zichzelf beginnen dan passief afwachten.

• Aanpassingsvermogen
  Doelmatig blijven handelen indien zich onverwachte omstandigheden voordoen, door zich aan te passen aan een veranderende omgeving, taken, verantwoordelijkheden of mensen.

• Persoonlijk leiderschap
  Richting en sturing geven aan zichzelf door besluiten te nemen en beoogde doelen en resultaten te bereiken.

• Commercieel bewust
  Het onderzoeken en kennen van de wensen en behoeften van de klant en ernaar handelen. Signaleert kansen in de markt op basis van trends en ontwikkelingen in de markt en speelt daarop in.

• Verantwoordelijkheidsbesef
  Zorgt ervoor dat opdrachten of werkzaamheden van jezelf en anderen, tijdig en naar behoren worden uitgevoerd, hierbij rekening houdend met de geldende kwaliteitsnormen en verwachtingen. Investeert hierbij in eigen kennis en vaardigheden.

• Probleemoplossend vermogen 
  Herkent en erkent problemen en maakt een plan om tot een oplossing te komen.

• Doorzettingsvermogen
  Realiseert doelen die hij of zij zichzelf stelt. Laat zich niet door tegenslagen weerhouden en maakt hierbij keuzes.

• Nieuwsgierigheid
  Gedrag dat getuigt van de drang om iets te kunnen, te leren of te weten te komen.

• Communicatie
  Ideeën, boodschappen, feiten en meningen begrijpelijk en op heldere wijze aan anderen duidelijk maken in gesproken woord, beeld of geschrift.