Voltijd
Nederlands
ARNHEM
30.0
5 februari 2018 t/m 8 juli 2018 -- open
Marc Langen

Voor meer informatie:

info@han.nl | T (024) 35 30 500 van 09.00 tot 16.30 bereikbaar | www.han.nl

Voor inhoudelijke informatie:

Marc Langen
E-mail: Marc.Langen@han.nl

Inschrijven? Goed om te weten!
Bij populaire minoren vindt 3 tot 4 weken na het open gaan van de inschrijvingen een loting plaats áls er op dat moment meer inschrijvingen zijn dan beschikbare plaatsen. Bij de minoren waar nog plaats is, geldt daarna tot aan de sluiting van de inschrijfperiode: zodra een minor vol is, wordt deze gesloten, vol = vol.

Daarnaast geldt dat als het aantal aanmeldingen na drie weken ruim onder de norm ligt; deze minor mogelijk wordt teruggetrokken. Dus heb je interesse, meld je direct aan.

Schrijf je op tijd in!

Let op: Voor HAN studenten geldt dat zij zich, in geval van uitloten of geen doorgang van de eerste keuze NA de periode van besluitvorming (deze duurt ca. 3 weken), kunnen herinschrijven. Dit kan alleen op de dan nog beschikbare minoren die plaatsen vrij hebben.

Ook dan geldt: zodra een minor vol is, wordt deze gesloten, vol = vol.

Een goed overzicht van de HAN minoren kun je vinden in de minoren app! De app is bereikbaar via: http://www.minoren-han.nl/

Wil je excelleren in Sales? Schrijf je dan in voor de minor Sales- & Key Accountmanagement van de HAN en verdiep jouw verkoopvaardigheden, saleskennis en persoonlijke ontwikkeling.

Ben je méér dan geïnteresseerd in het sales vak, leergierig en op zoek naar echte verdieping in sales? Dan is de minor Sales- & Key Accountmanagement iets voor jou! Deze minor kent een duale opzet: door werken in de praktijk te combineren met een intensief trainingsprogramma, breng je jouw sales vaardigheden in korte tijd op een hoger niveau. Naast deze hands-on invulling verdiep je in deze minor je kennis van het salesvak en ga je aan de slag met je persoonlijke ontwikkeling. Na afronding heb je een meer dan stevige basis om succesvol door te groeien in het boeiende salesvak.

Onderwerpen 

Sales skills

  • Veel aandacht voor vaardigheidstraining.
  • Gespreksvaardigheden, zoals: solution/consultative selling, argumentatie, onderhandelingstechnieken, gespreksstructuur, omgaan met tegenwerpingen, maar ook storytelling en presenteren. 

Personal development

  • Gedragsvaardigheden, zoals: non-verbale communicatie, zelfkennis & persoonlijkheid, maar ook zakelijke etiquette en omgaan met culturele verschillen en Neuro Linguistisch Programmeren (NLP) 

Sales knowledge

  • Ondersteunende kenniscomponenten, waarbij de theorie achter de vaardigheden wordt behandeld en uitgediept en de aansluiting met actualiteiten wordt gezocht. Ook ga je op zoek naar de laatste stand van zaken in de (populair) wetenschappelijke sales literatuur en presenteert deze in een Masterclass-event aan bedrijven en relaties.

Soort minor

Dit is een verdiepende minor. In een verdiepende minor specialiseer je je verder binnen je eigen beroep(profiel).

Blokminor
Deze minor is een blokminor. De minor wordt 1 of 2 keer per jaar als een blok in een semester aangeboden.

Beoordeel zelf of de leerdoelen van deze minor aansluiten op jouw wensen en eisen.

De minor Sales- & Key Accountmanagement bouwt voort op het sales curriculum van de voltijd opleiding Commerciële Economie. Het karakter is verdiepend. Op het gebied van vaardigheden worden studenten in de minor uitgebreid getraind in diverse gangbare gespreks-, presentatie- en onderhandelingstechnieken. Deze nieuwe en verbeterde vaardigheden worden direct in de praktijk toegepast; door het duale karakter van de minor is er een directe koppeling tussen theorie, vaardigheden en het werkveld. Qua kennis wordt de verdieping gezocht in het lezen, bespreken en toepassen van (nieuwe) inzichten uit de wetenschappelijke – en managementliteratuur. De toepassing zal gebeuren in de vorm van korte opdrachten, langere projecten en/of onderzoeken bij bedrijven. Hierbij wordt -waar mogelijk- de samenwerking gezocht met het lectoraat / kenniscentrum sales en online Marketing. Ook op het gebied van professionele houding wordt binnen de minor de verdieping gezocht, bijvoorbeeld door aandacht te besteden aan de verdere ontwikkeling van het eigen professionele netwerk alsmede de persoonlijke ontwikkeling van deelnemende studenten.

Competenties

DC2.     Marktonderzoek

Het opzetten, uitvoeren, interpreteren, toetsen en evalueren van marktonderzoek.

Competentieniveau 3:

  • Combineren van marktonderzoek kennis en database/ crm/ datamining klantkennis
  • Presenteren van de onderzoeksresultaten, inclusief conclusies en aanbevelingen, verantwoorden van de aanpak en het advies over het vervolgtraject dat eventueel moet worden doorlopen.

Toelichting

  • Ten opzichte van de major zal de minor met deze competentie vooral verdiepend van aard zijn, in het bijzonder op deelcompetentieniveau ‘Combineren van marktonderzoek kennis en database / crm / datamining klantkennis.’ In de minor zal veel aandacht worden besteed aan literatuuronderzoek en de vertaling daarvan voor en naar het werkveld. Studenten bestuderen hedendaagse ontwikkelingen binnen het B2B sales vakgebied in (semi) wetenschappelijke literatuur en managementliteratuur en vertalen deze theorieën en modellen vervolgens in essays en presentaties naar praktische toepassingen ten behoeve van het werkveld (deelcompetentieniveau ‘Presenteren van de onderzoeksresultaten..’) Deze vorm van onderzoek komt in de major niet aan bod.. Daar waar mogelijk wordt samengewerkt met het Lectoraat Sales & Marketing i.o. 

DC6. Ontwikkelen en onderhouden van zakelijke relaties.

T.b.v. inkoop, verkoop en dienstverlening en het verkopen van producten en of diensten.  

Competentieniveau 2

  • Consultatieve klantgesprekken voeren.
  • Voeren van effectieve onderhandelingen in het kader van langdurige accountrelaties.
  • Opstellen en beoordelen van een concreet verkoop-, account- en/of leveranciersplan (middellange termijn) inclusief financiële verantwoording.

Toelichting

  • Ten opzichte van de major zal de minor met deze competentie vooral verdiepend zijn. In tegenstelling tot de major worden in de minor de vaardigheden gespreks- en onderhandelingstechnieken intensief en langduriger getraind om zo tot een verdieping te komen van deelcompetentieniveau ‘Consultatieve klantgesprekken voeren’ en deelcompetentieniveau ‘Voeren van effectieve onderhandelingen in het kader van langdurige accountrelaties’. In het kader van het ontwikkelen en onderhouden van langdurige accountrelaties wordt uitvoerig aandacht besteed aan Key Account Management en Inkoopmanagement, wat nieuw is ten opzichte van de major. Tevens nieuw ten opzichte van de major is de verdiepende verkoopmethode SPIN Selling®. Hierbij worden de onderdelen Non-verbale communicatie, Neuro Linguïstisch Programmeren (NLP), Storytelling en Ethiek in de minor verder uitgediept. Deze onderwerpen worden in de major slechts kort geïntroduceerd, In de minor wordt de kennis over deze onderwerpen verdiept en passen studenten deze technieken toe in de salesgesprekken.

DC10.   Interpersoonlijk. De directe communicatie met de partijen in het commerciële werkveld.

Communiceren intern op alle niveaus, effectief en in de gangbare bedrijfstaal, veelal in het Nederlands en/of Engels; in termen van beroepstaken omvat dat onder meer opstellen en schrijven van plannen en notities, informeren, overleg voeren, draagvlak creëren.

Toelichting:

  • Ten opzichte van de major is deze competentie verdiepend. Er is meer aandacht dan in de major voor het communiceren in een sales beroepsomgeving, in het bijzonder op het niveau van Key Account Managegement. Communicatie met het werkveld wordt onder meer vorm gegeven d.m.v. bedrijfsbezoeken en events. Tevens is de minor tweetalig van opzet: Nederlands en Engels. 

DC11.   Intrapersoonlijk. De communicatie die een persoon met zichzelf voert als professional in het commerciële werkveld.

  • Nadenken en reflecteren over en verantwoording nemen voor eigen handelen wat wijst op betrokkenheid en kritische zelfbeoordeling.
  • Ontwikkelen van een beroepshouding met ruimte voor normatief-culturele aspecten, respect voor anderen, een beroepscode en ethische principes voor het professioneel handelen.
  • Leveren van een bijdrage aan de verdere professionalisering van de branche door middel van actief lidmaatschap van beroepsverenigingen, publicaties, bijdragen aan congressen, enzovoorts.
  • Het op de hoogte zijn en blijven van actualiteit.

Toelichting:

Het deelcompetentieniveau ‘Nadenken en reflecteren…’ is verdiepend ten opzichte van de major door toepassing van de LIFO® (LIFe Orientations) methode. Verder wordt in de minor aandacht besteed aan toonaangevende concepten over o.a. leiderschap (Covey), excellente organisaties (Collins) en persoonlijke communicatie (Carnegie) en sales ethiek. Met het onderzoeksconcept ‘We Read For You’ houden studenten niet alleen zich zelf maar ook het werkveld op de hoogte van relevante ontwikkelen zoals die worden gepubliceerd in vakbladen en (semi) wetenschappelijke tijdschriften. Deelnemers aan de minor worden gedurende de looptijd van de minor gastlid van de SMA (Sales Management Association, beroepsvereniging voor sales professionals).

Een minor wordt pas interessant als deze aansluit op je opleiding en/of je beroepsprofiel, van het juiste niveau is en niet overlapt met je major.

Voor wie?

  • CE studenten van de HAN.
  • CE studenten van andere hogescholen.
  • Overige Nederlandstalige IB&C studenten van de HAN.

Voorwaarden voor deelname

Alle geïnteresseerde studenten moeten aantoonbaar alle sales OWE’s uit het eerste en tweede jaar van hun specifieke opleiding met een voldoende hebben afgerond en de stage hebben behaald. Studenten van een andere opleiding met voldoende sales ervaring en affiniteit kunnen een motivatiebrief en CV mailen naar marc.langen@han.nl. Op basis hiervan wordt besloten of de student kan worden toegelaten.

Een intakegesprek kan onderdeel uitmaken van de aanmeldingsprocedure voor deelname aan de minor.

Goed om te weten

  • In de minor ben je voor een belangrijk deel actief in de praktijk. Hierbij wordt, waar mogelijk, de samenwerking gezocht met het lectoraat / kenniscentrum sales en online Marketing.
  • De minor wordt ontwikkeld in samenwerking met het werkveld
  • Maximum aantal deelnemers: 24

Mocht blijken dat door omstandigheden na de inschrijving toch niet voldaan kan worden aan de instapeis stage behaald, laat ons dat dan zo snel mogelijk weten.

Toetsing van deze minor gebeurt op de volgende wijze:

Mondelinge toets / assessment (toetsen van kennis en vaardigheden)

Criteria:

  • Gespreksvoorbereiding
  • Communicatie tijdens gesprek
  • Toepassing Gesprekstechnieken
  • Gespreksresultaat 

Adviesrapport / rapportage (toetsen van plannen en adviezen)

Criteria:

  • Product (onderzoek intern & extern, analyse, strategievorming, advies, creativiteit, financiële onderbouwing)
  • Proces (zelfstandigheid, samenwerking met anderen, creëren van draagvlak) 

Presentatie (toetsen van presentatievaardigheden)

Criteria:

  • Opbouw en inhoud
  • Persoonlijke presentatie
  • Overtuigingskracht

Portfolio (toetsen van inzicht en toepassing van opgedane kennis)

Criteria:

  • Uitwerking van portfolio onderdelen
  • Taal en grammatica

Praktijkopdracht (toetsen van onderzoeksvaardigheden)

Criteria:

  • Formulering onderzoeksvraag
  • Uitvoeren van literatuuronderzoek
  • Diversiteit van brongebruik
  • Interpretatie resultaten
  • Evaluatie onderzoek
  • Rapportage onderzoeksresultaat
  • Vertaalslag naar praktijk

Houd rekening met de volgende roostergegevens voor deze minor.

Er wordt vanuit gegaan dat studenten van maandag t/m vrijdag beschikbaar zijn, dus bijbaantjes of andere vakken van maandag t/m vrijdag (8.45-17.30 uur) volgen is geen optie. Daarnaast zal de student deelnemen aan een meerdaags event en wordt er verwacht dat de student bij projecten en bedrijfsbezoeken ook diverse avonden beschikbaar zal zijn. De duale planning ziet er als volgt uit: maandag, dinsdag, woensdag: praktijkdagen waarbij de student als accountmanager bij een partnerbedrijf werkt; donderdag en vrijdag: trainingen en colleges op de HAN in Arnhem.

Werkvormen

  • Praktijkonderwijs
  • Hoorcolleges
  • Werkcolleges
  • Projectgroepen
  • Bedrijfsbezoeken
  • Excursies
  • Trainingen/gastcolleges 

Studenten van de HAN kunnen zich eenvoudig aanmelden via alluris.

Inloggen alluris arrowright

Externe studenten moeten eerst een account aanmaken bij kies op maat.

Heb je nog geen account bij kies op maat? Klik dan op onderstaande button om een account aan te maken.

Account aanmaken arrowright

Heb je al wel een account bij kies op maat? Klik dan op onderstaande button om in te loggen.

Inloggen kies op maat arrowright